miércoles, 22 de junio de 2011

Henry

El hermano de Henry se acomodó en la caja de la pick up cubierta y me pidió que yo me sentara delante. Dejé mis cosas allí y me senté en los asientos de cuero, que estaban llenos de los pelos blancos de un husky precioso que andaba por allí. Henry, al volante, comenzó a hablar en tono muy amigable, con ganas de agradar, aunque no podía disimular la frustración que en ese momento le recorría.

Tardamos más de media hora en llegar a la entrada de Kruger Park que enlaza con la carretera a Nelspruit; aunque yo había estado 4 días en el parque todavía pudimos ver en ese trayecto una pareja de perros salvajes sudafricanos, especie de las más esquivas según Henry.

Henry tenía unos 45 años; vestía con pantalones anchos y caídos, que conjuntaban con su camiseta desgatada y la barba rubia de media semana. Hablaba de manera atropellada, nervioso, pero se explicaba perfectamente. Yo le escuchaba atento y él notaba que seguía sus argumentos comprendiendo los énfasis que hacía.

Aquella conversación duró una hora y media. Henry comenzó contándome como con mucho esfuerzo había montado aquella empresa que organizaba safaris; el negocio iba bien pero dependía demasiado de él y no podía confiar en los empleados que tenía. Acababa de regresar de dos semanas de vacaciones y estaba comprobando el abandono y desidia en el que se había quedado todo en su ausencia. Hablaba incluso de pillaje y daños a propósito hecho por algunos empleados. Henry estaba muy contrariado porque era la historia repetida. Comentaba que cuando comenzó en su juventud pagaba a los empleados por encima de mercado y les daba más vacaciones, era además su manera de impulsar el movimiento de optimismo e integración que en aquel momento se vivía en Sudáfrica. Él era entusiasta de aquel ideal… pero con el tiempo había tenido que llegar a la receta del sticks and carrots como única que funciona.

Lo intenso para mi del asunto es que detrás de esta conversación estaba presente en todo momento el tema racial. Los últimos 15 minutos Henry se sitió en confianza y empezó a hablar abiertamente con cuestiones como “en Europa es que no habéis vivido lo que aquí”, “desde allí es muy fácil juzgarnos” “We’ve been 300 years here and we know what we say”. Henry se mostraba sobre todo frustrado, y decía que él había sido uno de los últimos idealistas blancos en creer en la igualdad de las razas en Sudáfrica. Decía que detrás de toda la fachada política, los blancos sudafricanos tienen el convencimiento sincero (y para él también triste) de que los negros son inferiores intelectualmente y en el control de sus impulsos. La educación tampoco era la responsable de aquel atraso; su última frase lapidaria fue esa de “look at Zimbabwe, they had the best education, even better than white people here, and they are the most fucked”.

viernes, 17 de junio de 2011

La única ventaja competitiva sostenible III


Vamos a tratar ahora la situación en la que están quedando las políticas de desarrollo económico en los paises desarrollados; en la actualidad las regiones y los países están compitiendo entre si por atraerse la inversión, a las empresas y a los emprendedores; compiten con otros territorios por quedarse con las fuentes de valor.

El gran reto es conseguir crear un “caldo de cultivo” apropiado para los emprendedores y para la innovación; esta será la única ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Tanto para mantener los niveles de renta como para mejorarla, no existe otra receta. Dada la importancia del asunto en los últimos años han proliferado autores e incluso escuelas de pensamiento sobre el tema.

El “caldo de cultivo” es la suma e interacción de todos los factores económicos y sociales que facilitan al emprendedor su toma de decisiones y el éxito de su proyecto; los aspectos coyunturales como la situación económica (crisis o expansión) también influyen, pero no son parte del “caldo de cultivo”, pues a pesar de sus impactos positivos y negativos, no suponen diferencias comparativas decisivas en el tiempo.

No vamos a entrar en este post en un análisis pormenorizado de cada uno de los factores, pero los que resultan decisivos son la disponibilidad de financiación, la fiscalidad y la existencia de expertise/tradición en un sector económico determinado. En un segundo plano más social y con un impacto no menos importante se encuentran el marco institucional (seguridad jurídica, etc),  la existencia de profesionales cualificados (conocimiento) y la existencia de una sociedad moderna, abierta y tolerante.
Por último debemos destacar de nuevo en este post el papel crítico que tiene la Idiosincrasia. Es el factor más blando y, probablemente, el más importante pues interviene en los momentos críticos en los cuales el emprendedor tiene que tomar decisiones clave y perseverar en sus objetivos. Está conformado por esas normas culturales y sociales que definen el entorno y que afectan a los individuos al ser parte de sus modelos mentales, valores, concepciones y criterios de decisión.

Cualquier acción política que persiga el desarrollo económico, y que no tenga como objetivo incidir de manera eficaz en uno de estos factores tendrá un impacto bajo en el impulso a la actividad económica de un país ó región.

miércoles, 8 de junio de 2011

La única ventaja competitiva sostenible II


No es suficiente con tener talento, bajos costes, calidad, una marca prestigiosa, buenos contactos, la última tecnología, financiación, talentosos empleados, demanda sostenida, socios estupendos… una empresa puede ejecutar de maravilla y tener todo lo anterior y no ser rentable nunca.
Construir modelos de negocio es el top de la innovación en el terreno del strategic management.

Con el proceso de globalización de los últimos años el mundo se está aplanando; el uso de las TI está consiguiendo que estemos más cerca, que nos entendamos mejor y nos parezcamos más. En el ámbito económico está propiciando la entrada en competencia de nuevas empresas que están ubicadas en países que tienen otras reglas, otras necesidades y otra mentalidad a la hora de competir. La mejora de las comunicaciones y la mayor información disponible para todos hace que todos los procesos sean más rápidos, y el de la evolución de la empresa no es una excepción.

Tradicionalmente la innovación ha sido la mejor estrategía competitiva de las empresas; la innovación propicia la difereciación, permitiendo a la empresa conseguir beneficios al desaparecer de su entorno los competidores y reducir el poder de los clientes. Las empresas montaban su modelo en torno a las innovaciones, creando una marca y protegiendo su conocimiento para preservar la diferencia y retrasar la entrada de competidores, exprimiendo el negocio durante años.
En la actualidad este proceso ha multiplicado su velocidad; la aparición de más competidores es mucho más rápida y los clientes son mucho más eficientes tomando sus decisiones y ejerciendo su poder de compra. Los proveedores también pelean por apropiarse del valor de su posición y los productos sustitutivos actuan como el otro grupo de competidores que salta la valla.
La empresa está sometida a una presión permanente; con cada innovación consigue "sacudirse" a todos los que pelean con ella por apropiarse del valor, toma un respiro y aumenta los beneficios... pero de inmediato debe prepararse para el siguiente movimiento pues en poco tiempo volverá a estar en esa situación de caida de márgenes y pérdida de negocio; hasta que sea capaz de innovar nuevamente.
Así pues, la única estrategia que puede conducir a tener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo es la que está basada en la capacidad de aprender, emprender e innovar, siguiendo (o marcando) las tendencias del mercado y sin perder la comba del cambio. 

martes, 31 de mayo de 2011

La única ventaja competitiva sostenible I


La aparición en el escenario de la economía mundial de China y del resto de países emergentes, ha acelerado los procesos de cambio. Sectores enteros entran en crisis y se derrumban en periodos cortos. Las innovaciones se perpetúan menos tiempo en el mercado y son copiadas o superadas por nuevos competidores asiáticos que ofrecen precios mucho más bajos.

Los desarrollos industriales low-cost de China y otros países asiáticos se fundamentan en sólidas bases entre las que está el dumping social y que hacen imposible competir en costes a los países desarrollados.
Todos los sectores se están viendo afectados. El sector industrial manufacturero es el que sufre el mayor impacto. El fomento de la actividad industrial basada en volúmenes con costes bajos en los países desarrollados ya no tiene sentido, al enfrentarse con las ventajas competitivas de los países emergentes contra las que no se puede competir sin renunciar a los niveles de vida que actualmente tienen los países avanzados.

En esta situacón el valor de la carrera por la innovación y el emprendimiento de nuevos proyectos salen reforzados como única opción a esta nueva situación. Incluso un país como Estados Unidos reconoce que su futuro económico queda totalmente en las manos de los emprendedores innovadores (ya sean empresas o el entrepreneur tradicional) que sean capaces de crear nuevos proyectos con nuevos productos y servicios, nuevos modelos de negocio, nuevos mercados o nuevos procesos.

Para una empresa su única ventaja competitiva es la capacidad de emprender e innovar permanentemente en sus procesos, productos y estrategias de marketing y gestión. Para el fomento del desarrollo económico en un país no tiene sentido ningún programa que no tenga como objetivo propiciar el caldo de cultivo en su país ó región donde las empresas puedan desarrollar en las mejores condiciones el desarrollo de emprendimiento e innovaciones.


jueves, 26 de mayo de 2011

Las limitaciones de los análisis en Economía


A los analistas económicos que valoran cuestiones que dependen de la decisión de muchas personas, se les ha reprochado historicamente sus reiteradas equivocaciones. Se comprueba que en las predicciones sobre hechos en los que influye la decisión de multitud de personas (por ejemplo una predicción sobre la evolución de la Bolsa), conseguirán el mismo porcentaje de acierto un grupo de analistas prestigiosos que un grupo de escolares de 7 años.
El acierto en la aplicación de ciertas políticas públicas sigue un patrón parecido.

En todo caso es evidente que la Economía sigue tomando una importancia creciente en el mundo; el conocimiento tiene cada vez más valor, y la economía esta cada vez más presente en noticiarios, conversaciones y en el día a día de las personas. Saber de economía es casi necesario. Pero hay que ser consciente y no alarmarse con el no funcionamiento de la lógica económica de manera infalible (los analistas emplean razón y lógica apoyadas en poderosos modelos matemáticos que procesan mucha información, mientras los niños hacen sus predicciones al azar… y ambos llegan a los mismos resultados de éxito en el acierto) debido a la multitud de factores que intervienen, muchos de ellos sociales que se escapan de los modelos.

Volverá a haber burbujas que nadie pudo predecir, estafas de empresas cotizadas en bolsa, resurgimiento de países que lo tenían todo en contra y otros que no progresen a pesar de tenerlo todo a favor... y siempre encontraremos a los economistas dando una explicación a toro pasado.

martes, 17 de mayo de 2011

¿Por qué los paises ricos son ricos y los pobres son pobres?

A esta pregunta todos tenemos una respuesta, en muchos casos es una muy personal. Los economistas estudiosos del tema han escrito rios de tinta que llevan a confusión y recetas particulares con resultados difícil de evaluar. Este asunto es desvelo de políticos y el martirio de los técnicos de las AAPP, pero, seguirá siendo complicando acertar con acciones que permitan afectar demanera eficiente a los fundamentos.

Precisamente se considera al libro “Una investigación sobre la naturaleza y causa de la Riqueza de las Naciones” como el origen de la Ciencia Económica. Adam Smith, en 1776, fue el primero en hacer un acercamiento netamente científico sobre este asunto; su conclusión era que había múltiples factores que influían, conformándose complejas combinaciones de todo tipo, que además estaban en evolución permanente. Adam Smith pudo identificar varios de los factores y el sentido de su efecto. Tras él vinieron multitud de teorías, visiones y análisis sobre la cuestión.

Dos siglos después, encontramos dos corrientes que aspiran a ser referencias. La primera es la que se apoya en las hipótesis de “El Diamante” de Michael Porter; la segunda es la “Visión basada en los recursos”. Ambas constituyen el paradigma del management actual y sirven de marco de referencia tanto para empresas, como para sectores económicos,  países o regiones. Ambas se inspiran en los principios clásicos (los que instauró Adam Smith y los que le siguieron) de considerar los 4 factores de producción y añadir con más ó menos impacto los conceptos de ventaja comparativa, ventaja competitiva, el papel del gobierno o el papel de la innovación. Dan importancia al conocimiento, a la capacidad de gestión, a la tradición empresarial, a la disponibilidad de abundante mano de obra y capital; consideran importante la competencia y la cooperación entre las empresas y las demandas dirigidas que en un momento dado puedan motivar las AAPP.

Estas teorías aspiran a identificar cada variable y valorarla para saber si es una ventaja o una debilidad, para poder ejercer una gestión sobre la misma que de resultados positivos dentro de la estrategia de desarrollo de la empresa ó país. El mismo análisis interno va retroalimentando las decisiones estratégicas de la empresa (o región) que va actualizando su modelo de crecimiento para implementar nuevas acciones que le lleven a los objetivos marcados. Este es el marco en el que en el caso de países y regiones se interpretan todo tipo de estadísticas y datos, a partir de los cuales se toman decisiones.

A pesar de todo esto, tanto los profesores pioneros que siguen vendiendo miles de libros, como los autores de los últimos avances en estas teorías reconocen que la respuesta no es única; ni siquiera existe una respuesta única para cada caso y momento; el entorno económico de un país ó región es tan amplio que implica la presencia de demasiadas excepciones, contradicciones y de infinidad de variables dinámicas que hacen que sea muy difícil medir el impacto de cada una y saber sobre cuál hay que actuar y hasta donde.

miércoles, 27 de abril de 2011

Sobre la Información Asimétrica III

El la tercera derivada que resulta de la estrategia de las empresas de gran consumo se manifiesta para el ciudadano medio a través del fastidio y problema que supone hacer los trámites de portabilidad, cambiar a otra tarifa eléctrica ó cerrar la cuenta en el banco; estos trámites están pensados adrede para dificultar la operación, entorpeciendo el proceso y disuadiendo del intento de hacer cualquier cambio. Persiguen que te agobies, que dudes, que tengas miedo, que pierdas tiempo... todo para que ellos sigan beneficiándose y tu no tengas esas condiciones, precios ó producto que quieres.


La accesibilidad a diferentes productos y servicios se ha incrementado en los últimos años gracias a las mejoras de las comunicaciones y a la desregulación de determinados sectores. La variedad de proveedores y opciones en calidades y precios es la norma en la mayoría de lo que se nos ofrece. Una vez conocidas las opciones y tomada la decisión de cual queremos llega para el usuario la hora de hacer el trámite de cambio; y este trámite es el último obstáculo que intentarán hacer insalvable las grandes empresas de servicios para evitar que sus clientes tomen la decisión óptima  y les abandonen.

La legislación vigente para cada sector juega un papel importante, pero siempre le sigue quedando margen a las grandes empresas proveedoras para dificultar los trámites. Por lo general las estrategias se apoyan en:

-     Hacer el servicio lo más impersonal posible, no dando la posibilidad de que el cliente pueda tratar “cara a cara” con una persona que represente al proveedor. Permiten hacerlo para comprar ó contratar, pero no para dar por terminado el contrato.
-     Evitar que la terminación de los contratos pueda tener lugar automáticamente, para lo cual los contratos son indefinidos ó renovados si no hay aviso. El trámite de terminación funciona a través de los servicios telefónicos para evitar que el cliente lo haga por escrito (fax, carta, web ó e-mail), lo cual además de facilitar la transacción al usuario limitaría las posibilidades de réplica de la compañía.
-     Los famosos “periodos de permanencia obligatorios”, que no aparecen nunca en sus campañas de marketing pero que son el anclaje de muchas ofertas “generosas”.
-     Negociación de última hora, ofreciendo rebajas adicionales rimbombantes para obligar al cliente al replanteo.
Estas estrategias consiguen mantener a un gran número de consumidores sin hacer el cambio, dado que los engorrosos inconvenientes anteriores funcionan disuadiendo de comenzar con los trámites; y es por esto que un porcentaje importante de consumidores no se cambian; ó tardan más en cambiarse.

Dificultar el trámite de sustitución al consumidor; ese es otro gran objetivo de las grandes empresas de gran consumo.

lunes, 18 de abril de 2011

Sobre la Información Asimétrica II

La manera en que las empresas de gran consumo presenta la información de sus productos y servicios hace que se incremente mucho el tiempo y la atención que hay que dedicar para hacer números y valorar las ventajas e inconvenientes antes de decidir que tarifa, compañía ó producto interesa más en cada caso. La gran cantidad de datos a tener en cuenta y sus combinaciones son tan complicadas que hace muy difícil para el ciudadano medio hacer los cálculos de la manera correcta; lo que persiguen las empresas es que nos cansemos y compremos el producto sin saber totalmente que coste y condiciones implica.



Como consumidores estamos continuamente procesando e interpretando la información disponible en el mercado para tomar las decisiones que más nos convienen. Este análisis de las opciones disponibles implica un esfuerzo que se verá compensado por el mejor resultado que obtendremos de nuestra decisión de compra. Lo hacemos cada vez que comparamos algo; sopesamos que adquirir según los pros y los contras.

 La gran cantidad de productos y servicios que consumimos hoy día, nos hace estar continuamente en este proceso de análisis y decisión. Las modas y la obsolescencia programada nos llevan a desechar productos que ya tenemos y a renovarlos por otros, aumentando aún más el número de decisiones de compra que toma un consumidor, y el esfuerzo total que debe dedicar.

Todos conocemos a personas que escudriñan todos los detalles de cada cosa que compran, buscando opciones, comparando y negociando. Pero la gran mayoría de los consumidores no son así, y abrumados por el esfuerzo que esto supone, acaban tomando decisiones a la ligera o sin dedicarle la atención que merece cada cuestión. Esto es aprovechado por las grandes empresas, que orientan su estrategia a entorpecer el proceso de elección de los usuarios, desmotivándoles a hacer el análisis que les llevará a su mejor opción.

En este ámbito históricamente las estrategias empresariales se dirigían a encontrar clientes incautos e ignorantes incapaces de analizar la información, pero en los últimos años se dirigen más a evitar que dediquemos tiempo y cerebro al asunto. Entre otras, la práctica actual más famosa es la de incluir farragosas clausulas en letra pequeña; así consiguen desmotivarnos, ya que el esfuerzo que hay que hacer para entender todo es demasiado grande para que nos compense la ganancia adicional que obtendremos por haber decidido lo idóneo.

Disuadir al consumidor para que no piense; ese es el gran objetivo de las empresas de gran cosumo.

jueves, 7 de abril de 2011

Sobre la Información Asimétrica I

Las tarifas de telefonía móvil, de electricidad ó las polizas de seguro incluyen multitud de detalles, variables, opciones, formas, precios, condiciones, horarios, modelos, penalidades, supuestos y vericuetos que tienen los servicios que ofrecen las compañías de telecom, energía, seguros y banca. Complican los productos para que sea imposible conocer todo, leer todo, saber donde está todo, dedicar tiempo a todo. El objetivo es que decidamos de manera inconsciente; que decidamos teniéndo en cuenta sólo un par de aspecto y sin pararnos a ver todo lo que hay disponible. La letra pequeña es el arma para presentarnos todo de esa manera.

El sistema basado en la economía de mercado con múltiples oferentes y demandantes considera que para que haya competencia entre empresas y para que los consumidores puedan tomar elecciones de consumo óptimas debe haber  información perfecta; esto significa que tanto empresas como consumidores deben disponer de la misma información, con la cual todos tomarán decisiones óptimas que llevará a los mercados al equilibrio. En cualquier situación diferente estaremos en el caso de Información Asimétrica, en la que alguna de las dos partes no aprovechará al máximo su posición.

La creciente complejidad de los productos y servicios hace que para el consumidor sea prácticamente imposible recabar toda la información de interés para su decisión. Las empresas son conscientes de esto, y orientan su estrategia para aprovecharlo y abrir una brecha en su posición negociadora con el objeto de conseguir que el cliente no tome la decisión óptima en el mercado y así se le pueda capturar más valor. 
Hay por tanto una componente de información asimétrica que podemos llamar “natural” y otra que es “inducida” por las empresas. Dependiendo de las estrategias de los competidores las empresas diseñan su estrategia para explotar la información asimétrica.

Crear múltiples opciones para el consumidor es una de las estrategias más usadas. Tiene como objetivo multiplicar las opciones que tiene el consumidor, como sucede con las múltiples tarifas telefónicas que ofrece un mismo operador; muchos usuarios elegirán una que no es la que mejor se adapta a ellos, y a ese usuario la operadora le ganará mucho dinero.

Otras estrategias bien conocidas son las de resumir largos contratos en dos frases gancho, remitirse a documentos desconocidos y emitir facturas complejas que abruman con gráficos y números pero que disfrazan lo importante.  
Generar confusión aprovechando la sobreinformación; ese es el gran objetivo de estas empresas de gran consumo.