La familia de Félix había regentado una tienda de juguetes por tres generaciones. Eran finales de los 90 y la competencia de las grandes superficies era muy dura. En esos momentos más que nunca la campaña de Navidad suponía practicamente la mitad de sus ventas. Durante esas semanas toda la familia se volcaba en atender a los clientes, aspirando a ofrecer el mejor servicio posible para mantener el negocio vivo. Cada día se esforzaban por ofrecer al cliente mejores opciones, aunque a menudo era imposible descifrar cómo acertarían.
Contaba Félix que durante varias semanas veía en una de las estanterías una colonia que estaba envuelta junto con un estuche regalo que contenía un peluche; el fabricante había añadido el muñeco con objeto de hacer más atractivo el producto, pero claramente no estaba consiguiendo su objetivo porque aquel perfume no se vendía. Félix decidió hacer algo y separó el peluche del frasco de colonia y sin modificar el precio dejó el frasco exactamente en el mismo lugar donde había permanecido durante semanas; esa misma tarde un cliente compro el frasco de colonia.
La intuición es una variable que pondera de manera decisiva en las decisiones de marketing que toman las empresas; pero se puede convertir en un peligro si se le da una importancia excesiva. El tradicional buen olfato para los negocios debe ser acompañado de la habilidad de observar y sacar información y conclusiones de las medidas que llevamos a cabo. Una corazonada es un peligro si nos conduce a apostar demasiado sin hacer un seguimiento de los resultados que se obtienen desde el primer momento. Ese instinto que guía muchas de nuestras decisiones en la empresa debe tener un contrapeso en la racionalidad, a través de la recolección de resultados inmediatos que nos permita valorar el éxito de la medida adoptada y su lugar dentro de nuestra estrategia.
Tenemos que confiar en nuestra sagacidad para elegir bien que experimentos vamos a hacer, pero sin dejar que nuestras corazonadas ó convencimientos nos dejen ver la realidad de los resultados que obtenemos de manera que vayamos modelando el mejor camino. Lo mejor de todo es poder hacer muchos experimentos, poder probar muchas cosas,,, si ayudamos a nuestra intuición con la casualidad (probabilidades estadísticas) tendremos muchas más posibilidades de detectar los caminos que conducen al éxito de la estrategia.
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